“Tokyo’dasınız. Toplantı odası sessiz. Rahatsız edici değil, sadece saygılı bir sessizlik var. Sunum yapıyorsunuz.
Slaytlarınız net, rakamlarınız keskin, ancak bir şeyler… tuhaf geliyor size. Baş sallamalar gelmiyor, sorular
gecikiyor, oda sanki sizi okuyor ve siz hızla fark ediyorsunuz ki ihracat sadece malları taşımakla ilgili değil;
kalpleri, zihinleri ve güveni sınırlar ötesine taşımakla ilgilidir. O halde kültürel zekaya hoş geldiniz. Küresel iş
dünyasının gerçek dünyasına hoş geldiniz.
Dürüst olalım, çoğumuz ihracat yolculuğumuza uyumluluk, gümrük, lojistik ve hatta belki de döviz
dalgalanmalarını düşünerek başladık. Ama asıl karmaşa; bizim gibi düşünmeyen, konuşmayan veya pazarlık
yapmayan biriyle masaya oturduğunuzda başlıyor.
21. yüzyılda, en büyük ticaret engeli mevzuat değildir. Yanlış yorumlanmış bir jesttir. Atlanmış bir nüanstır.
Gözden kaçan bir sessizliktir. Çözümü mü merak ediyorsunuz? Çözüm; kültürel zekadır (CQ).
Bu artık “güzel olsa iyi olur” değil. Bu, küresel liderliğin yeni para birimidir. Eğer bu kaotik ama muhteşem
uluslararası pazarda sadece hayatta kalmak değil, fark oluşturmak istiyorsanız, CQ’nuzu fark edip onu
geliştirmelisiniz.
Peki CQ nedir ve neden önemsemelisiniz? Şöyle düşünün!
IQ, veriyi analiz eder.
EQ, duygularla başa çıkmanızı sağlar.
CQ, farklı bir kültürle dolu bir odada olup biteni anlamanızı sağlar.
CQ yani Cultural Intelligence (Kültürel Zekâ), farklı kültürler arasında etkili bir şekilde iletişim kurma ve
çalışma yetkinliğinizdir. 4 temel alt beceriden oluşur. Bunlar:
CQ motivasyonu; farklı kültürlerle etkileşime girme isteği ve öz güvenidir.
CQ bilgisi; kültürel benzerlikleri ve farkları anlama yetisidir.
CQ stratejisi; kültürler arası etkileşimleri planlama becerisidir.
CQ eylemi; davranışınızı uygun şekilde uyarlama yeteneğidir.
Bu, ihracatçılar için görünmeyen bir pusuladır. El sıkışmalı mı, eğilmeli mi? Doğrudan konuşmalı mı, ima mı
etmeli? WhatsApp mı, yoksa takvime toplantı mı düşülmeli? Tüm bu soruların cevabı CQ’da gizlidir.
Yaşanmış bir hikâyeden bahsetmek isterim.
“Koreli bir alıcıyla pazarlık yapıyorduk,” diyor İzmirli bir tekstil ihracatçısı. “Ne önerdiysek ‘evet’ dediler. Biz
de tamam, her şey yolunda dedik. Ama sonra haftalar geçti, kontrat gelmedi. Meğer sadece nezaket
gösteriyorlarmış. Gerçekten ‘evet’ dememişler.”
Birçok Asya kültüründe doğrudan “hayır” demek saygısızlık olarak görülür. “Evet” bazen sadece dinliyorum
anlamına gelir -katılıyorum- değil. Kültürel radarınız açık değilse, hiç açılmamış bir anlaşmayı kapattığınızı
sanabilirsiniz.
Latin Amerika’da ilişkiler evraklardan önce gelir. Almanya’da dakiklik ve detay, saygı demektir. Birleşik Arap
Emirlikleri’nde pazarlığı hızlandırmak, çaresizlik olarak algılanabilir. Sorun kültürde değildir belki, sorun, onu
yanlış okumaktadır.
CQ bir seferlik öğrenilen bir şey değildir. Bir kas gibidir. Kullandıkça her defasında güçlenecektir, gelişecektir.
Nasıl mı?
Bir yemek davetinde önce kimin oturduğuna dikkat edebilirsiniz.
E-postaya ne kadar sürede cevap geldiğini fark edebilirsiniz.
Yabancı bir çalışanınızın her e-postayı neden kopyaladığını sorabilirsiniz.
İhracatçılar için CQ’yu artırmanın 5 basit yolu vardır. Bunlar:
“Gidilecek ülke hakkında 10 bilgi” yazılarının ötesine geçerek; bloglar, forumlar, hatta o ülke
vatandaşlarıyla iletişime geçebilirsiniz.
Her uluslararası toplantıdan sonra kültür değerlendirmesi yapabilirsiniz. Ne işe yaradı? Ne zorladı?
Farklı ne vardı?
Her ülke için bir “CQ kopya kâğıdı” oluşturabilirsiniz. Selamlaşma, pazarlık tarzı, hediyeleşme, iletişim
şekli gibi bilgileri yazabilirsiniz.
Ofisinize farklı kültürlerden insanları davet edebilirsiniz. Ortaklarınızın bayramlarını kutlayabilir,
müziklerini dinleyebilir, ekipte farklı ülkelerden insanlara yer verebilirsiniz.
Sessizliği dinleyebilirsiniz. Bazen en önemli mesaj, söylenmeyen mesajdır.
Tesadüf olmayan ve kültürel zekâ ile elde edilmiş başarılara bazı örnekler vermek istiyorum.
“Endonezyalı distribütörüm göz teması kurmuyordu. Rahatsız olduğunu düşündüm. Meğer derin bir saygı
göstergesiydi.” Fatma, Seramik İhracatçısı
“Hintli müşterilerimizle e-posta yerine telefonla iletişime geçmeye başladık. Müşteri memnuniyeti ikiye
katlandı.” Ali, Teknoloji Girişimcisi
“İspanya’da satışları kapatmak için bastırmayı bırakıp, ailelerinden bahsederek başladık toplantılara. Süre uzadı,
ama ilişkiler güçlendi.” Meltem, Gıda İhracat Yöneticisi
Artık kültürel zekâ sadece deneyimle değil, teknolojiyle de gelişebiliyor. 21.yüzyıl CQ araç kutunuzda şunlar
olabilir.
*DeepL, Google Translate gibi yapay zekâlı çeviri araçları (kültürel tonlama destekli)
*Pazar girişi öncesi kültürel danışmanlık seansları
*Sanal simülasyonlar ve rol yapma egzersizleri
*GlobeSmart, CultureWizard gibi uygulamalar
*Yurt dışı mentorlar, kültürel arabulucular, diaspora rehberleri
Ama en güçlü araç hâlâ meraktır. Sor! Gözlemle! Bir dakika utanmayı göze alanlar bir ömür yanlış anlamadan
kurtulabilirler.
Peki neden 21.yüzyılda, neden bu kadar önemli?
Çünkü ihracatın geleceği artık sadece ticaret değil, ilişki odaklı oldu. Küreselleşme ve milliyetçilik arasında
gidip gelen bir dünyada, farkı oluşturan şey empati kurabilmektir. Üstelik CQ sadece ticari değil, etik ve
sürdürülebilir iş modellerine de kapıyı açıyor. Yani siz sadece ürün satmıyorsunuz. Köprü kuruyorsunuz. Küresel
markanızın insan yüzü oluyorsunuz…
Hadi son bir sahneyle bitirelim.
“Yeniden Tokyo’dasınız. Aynı odada. Aynı sessizlikte. Ama bu sefer baş sallanıyor, yavaş, bilinçli, saygılı bir
şekilde. Sunumunuzu satış hedefiyle değil, bir hikâyeyle bitiriyorsunuz. Onlar durduğunda siz de duruyorsunuz.
Gözle dinliyorsunuz. Ve eğildiğinizde, onlar da eğiliyor hem de güvenle.”
İşte bu, kültürel zekâdır.
Mükemmel olmak değil mesele, mesele anın içinde olabilmektir. Her şeyi bilmek değil. Öğrenmeye açık
olmaktır. 21. yüzyılda en iyi ihracatçılar sadece ürün göndermezler. Saygı, empati ve anlayış da gönderirler.
Bir dahaki uçağa bindiğinizde şunu hatırlayın! Sadece saat dilimi geçmiyorsunuz. Kültürler arası yolculuk
yapıyorsunuz. Ve işte bu… Küresel iş dünyasının gerçek sınırıdır. Bir sonraki yazımda görüşene kadar meraklı
kalın! Küresel kalın!
Sabiha Ebcim Eğitim İnsanı/Sekiz Kılavuz Kurucu
News
