İhracat alanında faaliyet gösteren firmaların karşılaştığı en büyük sorunlardan biri, geleneksel satış stratejilerinin hedef pazarlarda yeterli etkiyi yaratmamasıdır. BosPros Bilişim Danışmanlık Kurucu Ortağı ve İş Geliştirme Direktörü Savaş Aylan, ihracatta başarıya ulaşmak için artık son kullanıcıya değil, ürünü satacak olan yerel satıcı firmalara odaklanılması gerektiğini belirtiyor.
“Ürün kalitesi, fiyatı ya da teknik özellikleri elbette önemli. Ancak hedef kitleniz son kullanıcı değil de yerel satıcı firmalar olduğunda, bu klasik argümanlar yeterli gelmiyor. Artık, satış stratejilerimizi yerel iş ortaklarımızın kârlılığı, operasyonel rahatlığı ve pazarlama ihtiyaçlarına göre yeniden inşa etmeliyiz.”
Yerel Satıcının Öncelikleri, Başarının Anahtarı
Yeni ihracat paradigmasında, başarıya ulaşmanın yolu, potansiyel iş ortaklarının yani yerel satıcıların beklenti ve motivasyonlarını anlamaktan geçtiğini belirten Savaş Aylan, satıcılar için önemli olan kriterlerin klasik satış argümanlarından oldukça farklı olduğunun altını çiziyor:
- Kârlılık: Ürünü satarken elde edecekleri kazanç net ve güvenilir olmalı. Satış fiyatı, maliyet yapısı, indirim oranları ve ödeme koşulları bu kârlılığı doğrudan etkiliyor.
- Satış Argümanları: Satıcılar, son kullanıcıya ürünü nasıl pazarlayacaklarını bilmek ister. Benzersiz ürün özellikleri, pazarın güncel ihtiyaçlarına hitap etme potansiyeli ve trend uyumu, satış süreçlerini kolaylaştırır.
- Operasyonel Kolaylık: Depolama, lojistik, sipariş ve faturalandırma süreçlerinin sade, hızlı ve sorunsuz olması satıcılar için büyük avantajdır.
- İletişim ve Destek: Etkin iletişim kurabilen, hızlı destek sunan ve eğitim sağlayan firmalar, uzun vadede işbirliği açısından tercih sebebidir.
- Marka ve İtibar: Satıcılar, güçlü ve güvenilir bir markayı temsil etmeyi ister. Yerel pazardaki algı, ürünün raf ömrünü doğrudan etkiler.
- Tanıtım Desteği: Reklam materyalleri, kampanyalar, dijital içerikler ve fuar katılımları gibi tanıtım destekleri, satıcının motivasyonunu ve satış kabiliyetini artırır.
- Uzun Vadeli İşbirliği: Satıcılar sadece kısa vadeli kâr değil, sürdürülebilir bir ilişki arar. Geleceğe dair net vizyon sunan markalarla çalışmak isterler.
BosPros Kurucu Ortağı ve İş Geliştirme Direktörü Aylan “İhracatçı firmaların en çok gözden kaçırdığı konu, asıl müşterilerinin ürünlerini satacak olan bu yerel firmalar olduğudur. Satıcının başarısı, doğrudan ihracatçının başarısı demektir.” Diyerek konunun önemine vurgu yapıyor.
Satıcı Odaklı Strateji Nasıl Kurulur?
“BosPros olarak ihracatta sürdürülebilir başarıyı hedefleyen firmalara rehberlik ederken, stratejik yaklaşımımızı sekiz temel adım üzerine inşa ediyoruz. İlk adımımız, hedef pazarda detaylı pazar araştırması ve satıcı analizi yapmaktır. İkinci adımda, satıcıların bakış açısından şekillendirilmiş bir değer teklifi oluşturuyoruz. Ürünün özelliklerinden çok, satıcıya sağlayacağı avantajlara odaklanıyoruz: yüksek kâr marjı, operasyonel kolaylık, güçlü satış argümanları ve etkili iletişim desteğiyle fark yaratmayı hedefliyoruz. Ardından, üçüncü adım olarak birebir ilişki kurmaya büyük önem veriyoruz. Satıcıların ihtiyaçlarını doğrudan dinliyor, özelleştirilmiş çözümlerle güven ilişkisi inşa ediyoruz. Onlara sadece ürün değil, uzun vadeli bir iş ortaklığı vizyonu sunuyoruz.
Dördüncü adımda, iş süreçlerini mümkün olduğunca basitleştiriyoruz. Sipariş, ödeme, lojistik ve iletişim kanallarında dijitalleşmeyi teşvik ederek operasyonel verimliliği artırıyoruz. Beşinci adımda ise, yerel pazarda etkili tanıtım yapabilmeleri için pazarlama ve iletişim desteği sunuyoruz. Broşürlerden sosyal medya içeriklerine kadar çeşitli materyallerle yerel satış süreçlerine katkı sağlıyoruz.
Altıncı adımımız, eğitim ve bilgilendirme. Satıcıların ürünümüz hakkında tam bilgi sahibi olması için düzenli eğitim programları düzenliyor, satış teknikleri ve pazar bilgisi aktarıyoruz. Yedinci olarak, performans izleme ve geri bildirim mekanizmaları kurarak satıcılarımızla sürekli iletişim hâlinde oluyoruz. Onların geri bildirimleri doğrultusunda süreçlerimizi ve desteklerimizi sürekli geliştiriyoruz.
Son olarak, tüm bu sürecin sürdürülebilirliği için uzun vadeli anlaşmalar yapıyoruz. Karşılıklı güvene dayalı, istikrarlı ve ortak başarıya odaklanan iş birlikleri kuruyoruz. Çünkü biliyoruz ki; bizim başarımız, ürünümüzü pazara taşıyan iş ortaklarımızın başarısı ile doğru orantılıdır.” diyerek konuyu detaylarıyla açıklıyor.
BosPros’tan Çağrı: İhracatta Başarının Anahtarı, Satıcıyı Anlamaktan Geçer
BosPros, ihracatçı firmaların değişen pazar yapısına uyum sağlamaları ve satıcı odaklı bir ihracat stratejisi geliştirmeleri için çözüm ortağı olmaya devam ediyor.
Yıllara dayanan tecrübesiyle Savaş Aylan şu noktaya da dikkat çekiyor: “Küresel pazarlarda kalıcı olmak isteyen her firmanın yeni ihracat stratejileri geliştirmesi gerekiyor. Bu yolculukta yalnız değilsiniz. BosPros olarak; analizden sürece, ilişkiden sürdürülebilirliğe kadar tüm adımlarda yanınızdayız.”
İletişim için: www.bospros.com
News
